SELECCIÓN DE COMERCIALES MEDIANTE EL DISC

La aplicación del modelo DISC de comportamientos a la evaluación de perfiles comerciales nos una gran información muy importante a la hora de identificar aquellos perfiles más adecuados al puesto. Si esto lo combinamos con la evaluación de los motivadores podemos predecir, en gran medida, el éxito de los candidatos en el puesto.

A la hora de realizar una selección de comerciales intentamos conocer que habilidades, comportamientos y actitudes tiene el candidato y cómo los va a poner de manifiesto en el puesto. Si sólo nos basamos en la entrevista podemos tener dificultades en determinar cuál es el mejor candidato.

Basándonos en un reciente estudio realizado en Alemania y EEUU en que se evaluó a 492 comerciales de alto desempeño, la conclusión es que los comportamientos más frecuentes se distribuyen en un 35% Promotor, un 21% relacionador y en menor medida los persuasores y colaboradores. Encontramos así una cierta dispersión de estilos de comportamiento. Pero cuando lo acompañamos con la distribución de los motivadores al puesto, encontramos un dato verdaderamente significativo, el 71% tienen el valor utilitario como el más alto.

Las conclusiones del estudio realizado en EEUU son muy similares a los resultados de Alemania, hay incluso más dispersión en los estilos de comportamiento, pero coincide en que la principal motivación de los comerciales del estudio es el valor utilitario, en este caso en un 72%.

Así pues, podemos concluir que, aunque el comportamiento influye en el desempeño, un factor clave de éxito será el motivador “utilitario”.

estudioselecciondecomerciales

 

Fuente: Frank Scheelen del Instituto Scheelen,Waldshut-Tiengen, Alemania y Bill J.Bonnstetter de TTI, Ltd.en Scottsdale, Arizona.